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◎跳单成风！被“白嫖党”困住的旅行社如何破局？
沟通一周做行程，客人白嫖自由行……中小旅行社真是苦不堪言。
01花一周做的行程被白嫖了
凌晨两点，李姐盯着手机屏幕里客户的朋友圈，手指在屏幕上悬了半天，最终还是没按下“评论”。
一周前，这位客户还在微信里反复确认“大理5天4晚亲子游”的细节，从民宿是否有婴儿床到包车师傅会不会讲儿童故事，李姐带着团队核实地接资源、调整行程，光是整理成PDF就花了6个小时。
客户当时连声说“方案太贴心了”，转头却在朋友圈晒出了自己订的机票——行程路线和李姐给的方案重合了80%。
这不是个例。在抖音、小红书等平台引流的中小旅行社圈子里，“付出换不来回报”早已成了公开的痛。
旅榜文旅研究院的一项调查显示，62%的定制游商家遇到过“方案被抄”，其中亲子游、小众目的地线路的“白嫖率”最高，有些客人甚至会拿着旅行社的报价单，自己去找酒店、司机砍价，把专业服务变成了“免费询价工具”。
02专业旅游服务是有成本的
小旅行社的困境，藏在一个残酷的现实里：在携程、飞猪等平台垄断资源的当下，散户能拼的只有“对顾客的细节服务”。
但这份细节的服务往往是需要耗费大量时间、精力的。
定制私人旅游行程需要不断地和客人进行细致的沟通，按照客人的要求设计旅行攻略，飞机高铁、路线规划、景点导览、行程预算规划、注意事项、餐厅推荐、美食小吃推荐。
看起来貌似也就这些内容，但实际上更细节的地方客人是看不到的。就像有位丽江的民宿老板说，“客人总觉得不就是列个清单吗，可他们不知道的是，光是核实雨季泸沽湖的环湖巴士是否停运，我就要打5个本地电话。”
去年暑假，杭州的小张做了个“新疆独库公路自驾方案”，客人要求标注每个观景点的最佳拍摄时间、沿途厕所位置，甚至细化到“哪个加油站支持支付宝”。
小张带着团队查了3天资料，客人却说“再想想”，结果半个月后在小红书刷到对方的自驾笔记，配文是“攻略做了整整一周，终于完美出发”，配图里的行程表和小张给的方案只差了两个标点……
“最难受的不是没赚到钱，是你的心血被当成了唾手可得的东西”。小张的话戳中了很多同行的痛处。
专业服务是有成本的，一份旅游攻略是整个团队努力出来的结果，它不仅仅是一份简简单单的清单，更是整个团队辛苦查资料、各种电话联系、为客人负责的成果，“白嫖”行为真的令人寒心。
03诚意金是认可服务的唯一方式
若真诚心咨询，就该为服务付费，既是一份尊重也是一颗定心丸。
在云南经营户外俱乐部的老周，去年摸索出了一套“反白嫖”打法。他的核心逻辑很简单：让客人在“占便宜”之前，先看到“白嫖的代价”。
说简单点就是付“诚意金”。有客人来咨询他会说“这条线要协调向导档期、办理进山证，还要查未来7天的天气，得收100块诚意金。定下来就抵扣团费，不定的话退50，剩下的算我们跑手续的辛苦钱。”
一开始有客人骂他“想钱想疯了”，但3个月后，他的客户转化率反而提高了40%——愿意付100块的客人，大多是真心想出行的，而那些骂骂咧咧的，大多数都是有“白嫖心理”的。
还是那句话，专业服务是有成本的。那些愿意付诚意金的客人一定是认可你的服务的，他知道“一分钱一分货”，更懂得尊重他人的劳动成果，反而沟通起来更省心。
在这个信息透明的时代，小旅行社的敌人从来不是大平台，而是那些把“别人的辛苦”当成“理所当然”的人。与其抱怨客人“不地道”，不如像老周说的：一点点门槛，筛出那些懂得尊重专业的人。
毕竟，好的生意从来不是求来的，是彼此认可换来的。
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