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◎OTA平台吸血式抽成 旅行社还能忍多久？
2025年6月3日，纯属巧合的一天。
环球旅讯在当日发表署名文章《全国旅行社年营收破5600亿，但月利润不足5千》，文中写道，“2024年全国旅行社数量突破6.4万家，全年营收达到5657.7亿元，同比增长27.3%。这看起来像是一场‘营收增长’盛宴，但如果把镜头往下拉，会看到另一组让人皱眉的数据：旅行社总利润仅37.8亿元；利润率仅0.67%。也就是说，每收入100块，实际只盈利6毛7；分摊下来更扎心：每家旅行社年利润仅约5.85万元；月利润不足4875元；客流在涨、团单在飞。表面的热闹背后，是价格战、抽佣、服务内卷与运营成本的重压，让旅行社行业越跑越累，越卷越薄。其中，平台型OTA依旧稳坐高地……”
同日下午，6人游定制旅行联合众信旅游联合发布的超级智能体Miss 6问世。6人游定制旅行创始人兼CEO贾建强在发布会上的发言犹如一颗深水炸弹，“怎么能不被OTA拿捏，为旅行社行业赋能？只有一个方法，让好的服务、好的资源脱离平台，不再被平台要挟内卷。直到OTA平台的佣金降到5%为止。”
拒绝被平台“PUA”
从2017年那场轰轰烈烈的大战以来，贾建强的“矛头”似乎始终对准着利用流量碾压供应商的OTA平台。这并非贾建强对当年的伤害耿耿于怀，而是正如《平台垄断：主导21世纪经济的力量》中所言：如果说软件是这一经济大变革的开始者的话，那么今天吞噬世界的就是平台。平台主导了互联网和我们的经济。
“今年年初在南昌举行的旅业发展高峰论坛上，我在分享中提到2024年末全国共有6万多家旅行社，平均每家旅行社的净利润只有不到6万块人民币。我没见过任何一个行业，即使是餐饮行业都没有像旅行社行业这么惨。但某OTA一年的净利润却达到了170个亿，当我们看到餐饮企业批量倒闭的时候，某OTA一年的净利润达到200亿。”贾建强反问，这不是悲剧是什么？
“我们还要继续给‘暴力牟利’做帮凶吗？看看今天中国消费的现状，首当其冲就是流量限制。15年前我们还能在百度投个广告、做点网页和流量，今天所有流量入口几乎都在平台手上。其次是价格内卷。因为平台垄断的流量，商家想得到更多订单只能不断转嫁产品品质。第三，品牌缺失。平台的核心叫做去品牌化，他们永远不会展示你是谁，为什么今天中国没有强大的国际品牌？最切齿的是，所有平台型公司都是通过投资、上市、资本去做收入。在我们传统旅游市场已经如此卷的情况下，很多平台依然要保持每年30%、50%的增长。这种增长就来源于对供应商的不断盘剥！”
“所以我们要打响反对OTA的第一枪！”
贾建强撂下的狠话，戳中了旅游人的痛点。“每个人都在承受代价。”不过，拥有充足逆风行舟能力的贾建强除了真性情，更多的心智底色还是理性的。他没有把锅一股脑全甩给OTA，上述环球旅讯撰文中的数据已经清晰显示了旅行社与OTA在年利润上的天渊之别，反映出的则是整个旅行社行业面临的集体困境：OTA的流量限制、供应商获客渠道单一、品牌力不足、产品附加值低、无底线的竞争。这些“伤疤”随着疫后国内外市场形势以及旅游消费的急剧变化愈加让旅行社身影踉跄。“如果我们的业务一直是被动等待平台‘投喂’，永远只能给平台打工。”
贾建强回忆说，2016年6人游70%的业务都来自OTA平台，2017年2月某一天，OTA平台突然手起刀落直接关停了所有6人游在平台上的账号，致命的“宕机”让6人游像一匹孤狼艰难寻找新的出路。“那时候6人游就面临着在流量入口上被别人控制的局面，也正是那一年，我们彻底脱离了对OTA的依赖。现在6人游的业务没有一个客人是OTA给的，反过来说，在OTA上也找不到6人游的服务。”
这不是一篇代入感极强的“爽文”，贾建强也不是“爽文”的主角。“商业不是靠情绪驱动，怎么能不被OTA拿捏？只有一个方法，让好的服务、好的资源脱离平台，不再被平台要挟内卷。直到OTA平台把佣金降到5%为止！”
永远做OTA的反面才是旅行社的发展之道
贾建强直言，今天国家提出推动高质量发展，是为了有效满足老百姓对高品质生活的需求，而高质量供给背后就是平台规则的改变。
上世纪90年代，《数字化生存》一书蜚声全球，然而中国接入互联网三十多年后的今天，我们不得不坦诚并且失望地承认，无处不在的数字化并没有带来世界大同。
“今天，旅游业正处于从人工经验驱动向智能协同转型的重要节点上，Miss 6的推出，是希望借助AI的力量，让定制师从行程设计、文案撰写、资源排期等重复性工作中解放出来，回归服务本质。而AI对效率的提升，将有助于定制师提升个人产能和收入水平，进而增强行业幸福感。”贾建强补充说，高质量内容智能生产配合相应的系列培训，可以提升旅行社的自主获客能力，逐步摆脱对OTA的依赖，掌握更多的定价权与话语权。同时，也让旅行社能够将更多资源用于服务品质的持续升级，为用户带来更具温度与体验感的旅行产品。
据了解，基于6人游定制旅行过去12年积累的大量真实的为用户量身设计的旅游线路，通过系统清洗和深入分析后，将这些数据构建了Miss 6的核心知识库。除了发布会上展示的“AI创作达人”和“行程规划大师”两大核心模块，即将上线的还有“证件翻译助手”和“资源排期助手”等功能。
“Miss 6是针对旅游行业也是结合着旅游业务本身来赋能的。过去10年我认为是以用户体验为核心的服务革新期，AI正在推动未来10年，旅游业的效率跃升与智能转型。我们希望通过AI，提升效率,节省出更多人力all in服务，企业的利润才能提高，有了利润支撑，团队的收入才会变高，收入高了大家才能提供好的服务。反观OTA也在进行智能革命，替代客服，替代旅行社，最后带来大规模的失业。这几年，旅行社的收客率已经从原来每年大概5%降到了2%左右，如果没有人通过旅行社去做服务，旅行社这三个字将会彻底消失。”
走过了资本催生的定制游创业大跃进，经历了刺刀见红的流量与营销粗放的市场阶段，贾建强早就看清了旅行社行业的困境，即使近两年旅游消费市场结构性改变愈发猛烈，但拒绝以价换量、逃离市场红海大蛋糕的6人游，如今终是活成了“前车之鉴”下的局外人。而在中国旅游业的商业实践里，那些给客人更好地交付、将质量置于流量之上的旅游企业的崛起也有力印证着贾建强的洞见。
“未来旅行社发展之道如果用一句话概括，就是只做OTA不擅长的事情。他做碎片，我们就卖打包；他轻服务，我们做重服务；他技术化，我们人性化。第二，发展平行于OTA的渠道。对OTA的依赖一定要降到30%以内，同时拓展更多元化的渠道获得更多元化的客人。第三，坚持发展50%的自有客户。比如身边的朋友、圈子，不断发展私域客户，发展自己的会员。然后，使用不低于OTA的效率工具，把节省下来的时间用在客人的精细化服务上。”贾建强表示。
目前，众信旅游的近百位线路定制师已率先试用Miss 6。
对于整个行业来说，这当然不是一种颠覆，而是一种“按需迭代升级”的共生模式，就像贾建强说的那样，“我们相信AI的最大价值，是去‘帮助人’，而不是‘替代人’，是把人从重复性劳动中解放出来，让人可以去做更有创造力、更有温度的事情。”
来源：旅行社资讯网
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