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◎为什么看不到“旅游包机”狂轰滥炸的广告了？
由中国出境游市场领军企业、深耕出境游领域三十余年的优耐德旅游独家冠名的“2025共创·旅业渠道交易展”8月21日在北京正大中心宴会厅盛大开幕。来自全球40余家海外旅游局、600余家头部门店、200余家产品商及170余家资源方，共同打造了聚焦行业创新与精准获客的盛会。
展会吸引超过3000余名专业观众流动到场，呈现出远不止于常规的供需对接，而是一次对行业本质的集体回归与结构性反思。在获客成本持续高企、同质化竞争白热化的当下，与会业者关注的焦点已经从“如何争抢流量”转向“如何重构供应链效率”和“如何重塑差异化价值”。
作为旅行社行业首个以“江湖”为主题的演讲嘉宾，优耐德旅游副总经理王琅在开场第一个主旨分享《旅行社行业变化发展新路径》中指出，旅行社行业“江湖”格局已经发生了巨大变化，其中流量成本高，企业、客户需求变化快，服务品质与价格标准体系不足等成为显著痛点。 面对新时代下的旅游市场，优耐德旅游通过技术赋能、资源整合、产品优化及服务升级等多元手段重构旅游服务流程。以下内容，根据王琅现场分享实录整理，希望更多业者获得启发和力量，找到方向——
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今年是我加入旅游江湖第25个年头，客人也已经从对旅游价格的关注来到了对产品本身关注的时代，我们如何更好的立足于现在这个旅游江湖？
以前的江湖，打打杀杀，各大公司都在跑马圈地，拿资源做产品，比的就是谁家量大。我也是我们公司的“金牌打手”，到现在都活跃在第一线。当年我们有多少资源？今天脚踩的北京城，每天50架航班，一周350架航班飞往欧洲大陆。跟北京相关的华北、东北、西北以及华中还有50架航班，一周400架航班飞到欧洲，优耐德旅游同时运营了10架欧洲包机，每个月包机团300起，巨量市场的库存已经严重超过当时市场需求。
当时疫情之前法意瑞德卖4999，东西欧大全景八国15天卖过3999，各位老板或多或少都有同感，就像当年赵云在长坂坡杀了个七进七出一样，过量的资源必然带来市场的腥风血雨，可是咱们的初衷谁还记得？赵云不是杀人狂，是长坂坡上单骑救主，始终如一的忠诚。咱们七进七出是为了公司更好的运营，为了自己和员工过上更好的生活。
疫情结束到现在，已经是第三个年头，我们来看一下现在的资源，欧洲包机全停了，当时中国市场有十几架包机，除了优耐德旅游之外还有别的同行再飞，当年中国市场有上百架东南亚包机，现在可以说几乎全停了。再看一下常态资源，2025年截至到目前，官方各大目的地航班飞出率，欧洲相对来说恢复率最高，达到80%，最低的是北美。目前只恢复了26%，也就是说现在美国的资源相对来讲还是比较匮乏的。
所以现在的旅游江湖变成什么样了？资源少了，大家伙头脑也冷静了，包机都停了。还有前面提到客人对于产品的认知度提升了。大家伙看这是优耐德内部的客单价分享，12，000块钱是疫情前的平均客单价，现在的平均客单价已经飙升到23，000，这是去年的数据。今年的数据比去年数据还有增长，说明这个世界唯一不变的就是变化。
我们的旅游江湖也在变，变成什么样了？不是打打杀杀，是人情世故，咱们这个行业是一个交朋友的过程，是“桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯”，江湖情义离不开喝酒，我是23年前开始做同业销售，那个年代各家产品都差不多，能不能合作主要看关系，客户从哪儿来？江湖情义来，首先得喝酒，现在行走江湖靠的是“独门绝技”。比如今年年初的时候兄弟单位竹园旅游起的包机项目就玩了一手非常华丽的“凌波微步”，其他人看见只有羡慕得份儿，运营的非常成功，值得我们学习。还有六人游贾总，据我了解80%的客人来自私域，一手“独孤九剑”就可以成为傲视江湖的存在。
那大多数人怎么办呢？江湖里的人都可以去问百晓生，可以去找携程平台，把门槛费交够之后等着做团。小红书、抖音一样可以去运营，只要我们产品得当、运营方式得体，产品可以在任何平台大行其道。当然了，还会有老板说这个“琅琊阁”跟“百晓生”收费有点高，不能老去，江湖剑客不是我自己员工，始终是一个问题，还有没有别的方式？当然有，把门关起来，练好内功，做好服务，始终是咱们这个江湖的主题。
说到服务，现在各大家讲究的服务是什么？流程化，优耐德旅游对服务的理解除了流程化，还有视客户为手足的情义。优耐德成立30年以来，始终坚持出了问题负责到底的基本态度。并且在全力打造一支扎实的营销队伍。比如说2017年冰岛火山爆发，各家都有团滞留，优耐德旅游有八个团，共计248人滞留在赫尔辛基，当时回程票被炒到天价，优耐德旅游没有犹豫，平均一个人一万块钱的EK机票我们给客人出了，一共花了200多万，带着客人第一批回国。
2020年疫情刚开始，我们合作方意大利Neos航空，因为政策原因，回程航班没办法取消，当时我们有十个团，共计400人滞留在意大利米兰，我们同样也没有犹豫，分别给客人出了散客票，花了300多万带着客人回国，没有耽误客人一天返程时间。
面对重大自然灾害，可能有人有所犹豫，但优耐德旅游不会，我们一定第一时间站出来迅速做出反馈，因为口碑才是旅行社立足江湖的根本。有了口碑，还得有一支营销队伍，疫情之后，各家坚持的口号是开源节流，讲究人效比，现在优耐德旅游也很讲究人效比，但是从来没有压缩内部培训费用。今天跟各位简单分享一下优耐德内部培训的三个项目，分别是KOM、KOS、ACS，三个培训项目英文缩写，KOM针对管理岗，每次为期大概一到两个星期，封闭起来什么都不干纯粹培训。另外两个是针对一线销售岗，KOS做过很多次与同行之间的联合训练营，效果不错。
三个培训项目都是比较辛苦的，因为优耐德讲究培训是劳其筋骨，磨炼意志，坊间有一个关于我们内训的三不口号，“不要脸、不睡觉、不要命”，当然不要脸明显可以做到，但是不要命、不睡觉肯定不现实。但实话实讲，我们的培训不管是一周还是两周，给学员安排的时间非常饱和，平均每天睡觉时间三小时，而且每日必须跑步五公里。为什么搞得这么辛苦？因为仅仅是一句口号“服务不打折，首选优耐德”没用，想要给各位提供真正好的服务，离不开无数次的挑灯夜战，苦心经营，枕戈待旦，当然也是为了迎战下一个江湖。
下一个江湖变成什么样？我不知道，我只知道唯一不变的就是变化。就像是刚才皇包车Jimmy哥讲的小红书非常专业，现在自媒体已经渗透的根深蒂固，既然这个逻辑方向已经无法转变，我们就要去拥抱它、学习它、调整自身。
前面也提到过优耐德旅游的产品客单价在变，优耐德旅游平均客单价已经从疫情前12，000飙升到现在23，000。欧洲涵盖了数十个国家，欧洲这个目的地本身产品也在变，再分享一组优耐德的内部数据，疫情前客人说要去欧洲，80%的客人理解的就是去西欧，德国、法国、瑞士、意大利，现在呢？截至目前，2025年优耐德旅游西欧产品收客体量已经达到30%左右，剩下70%都是非西欧品类，而且比较均匀的分布在了英国、南欧、东欧、北欧、西欧深度以及欧洲游轮板块。大家关注的是最后两个板块，占比不高，但这两个板块疫情之前近似于无，为什么这两个板块疫情之后迅速崛起？根本原因还是客人需求在变，到底客人需求发生了哪些变化？官方数据显示2024年中国游客境外旅游关注热点排名分别是观赏大自然、体验当地文化，第三、第四项跟高级酒店有关，第四项高级酒店放松休息，第三项高级酒店服务，紧接着第五项体验当地本土生活。通过热点排名，显而易见，中国游客在疫情之后对于旅游的产品需求发生了根本性变化，以文化为剑，以体验为马，剑和马在哪儿？
剑和马就在优耐德旅游2025-2026年的产品。先说英国板块，我们全系在大英博物馆指定的是安然团队讲解，再牛的文化都要有顶级的讲解员来分享，带你体验，客人现在认可这一点，而且愿意为此买单。安然团队的讲解费是普通讲解费的三倍，当客人跟着安然团队走进大英博物馆，才知道埃及艳后不是埃及人，是希腊人。客人才会了解到大英博物馆镇馆之宝罗塞塔石碑诞生于公元前323年，上边是古埃及语，但是为什么时隔一千多年之后才会被破译？因为古埃及文化有断档，但同一时期汉高祖刘邦已经用今天可以背诵的汉字写下了《大风歌》，就是因为中华文明是四大古文明里面唯一没有断档的。跟随着最专业的团队在深度体验大英博物馆藏品的同时，还能涌起无比豪迈的民族存在感，这才叫体验。
再说说冰岛产品，冰岛游一地十天是追光者系列里最爆款的一个产品之一，今年再做升级，指定入住冰岛最红的景点蓝湖温泉酒店旁边的二氧化硅酒店，全年无房无价格，因为房少不愁卖。优耐德旅游作为中国唯一代理拿到的价格是800美金一间房，锁定让客人入住。这家酒店把冰岛最红的景点蓝湖温泉将近四分之一的面积单独划出来了，只有我们的客人能进。
说到南欧，南欧尊品西葡产品，在马德里和巴塞罗那分别指定的是洲际跟凯悦这样的知名国际五星各连住两晚，一共连住4晚，锁定入住什么意思？您可以把这家酒店签到您跟客人的合同里，不住就赔钱。为什么锁定入住这样的知名酒店？因为品牌一定意味着品质，而品质一定意味着客人在境外更好的旅游体验。
最后是西欧头部产品之一法瑞意巅峰荣耀，同样在巴黎锁定酒店，是罗莱夏朵五星城堡酒店，酒店位置在法国第三大古堡尚蒂伊古堡边上100米的地方，尚蒂伊古堡是谁的？大名鼎鼎的路易十六的侄子奥马尔公爵成为最后的主人，也就是说您住的是与故宫一墙之隔的五星级酒店，体验一下当皇亲国戚的感觉。
综上，优耐德旅游给客人安排的这一把文化体验的剑就算不是倚天，也绝对是汗血宝马了，还缺一壶酒，还缺一点点情绪价值。先说南欧，我们在南欧独家安排的是西班牙的“节庆逆行”，西班牙有很多传统节日，但是所有家的西班牙团都绕着西班牙节庆走的。但是西班牙节庆有两个最大的难题无法解决，第一房源极其紧张，第二安全有隐患，领队带团难度成几何倍数增加。我们有数十位专业西班牙语导游，在马德里设有办事处，依托这两个硬件，我们能够带着客人去追着西班牙最传统的节日去住去玩，只有客人零距离打卡西班牙最传统节庆的时候才能真正体验到什么叫大航海时代的梦想与狂欢。
再说酒，必须要体验百年历史的德国啤酒节，优耐德旅游的西欧中部产品会带着客人去深度体验有着百年历史的德国啤酒节，在德国啤酒节还有半天自由活动，让客人一边看着德国啤酒节现场的live秀，一边喝一杯正宗的德国啤酒。
最后再来到西欧的另一款头部产品，陆地公务舱法瑞意14天。除了独家安排25座的大巴，带着客人135度“躺”游欧洲之外，我们还专门安排了塞纳河晚宴。当夜幕降临，华灯初上，您的客人通过红酒杯看着埃菲尔铁塔灯光秀亮起来的时候，嘴角一定是不自觉上扬的，脑海里跟当时我的体验一样会瞬间浮现出四个字——人间值得。我们必须让客人有更好的旅行体验，这是我们的价值。
让每一位客人都拥有美好的旅行体验，也是优耐德旅游的使命。现在这个时代必须给自己的产品注入灵魂，情绪价值是这个时代最核心的卖点之一，因为我们这个江湖在变。优耐德旅游理解的情谊、侠义是不变的。侠义是什么？勇气，还有非常重要的一点就是情义，“和光同尘，雨露均沾，花花轿子众人抬”，这是现在正在上映的《长安的荔枝》经典台词，非常应我们今天现场的景。
不管是面对客户还是面对同行，我觉得应该多一些情义。面对客户，应该拿出谈恋爱的劲头，我不相信哪个客户拿不下，面对同行应该多一些情义，多一些分享，多一些包容。
这个时代什么都在变，目的地在变，客单价在变，客人的需求也在变，咱们必须非常专注于产品的更新迭代，产品的更新跟迭离不开无数次挑灯夜战。最后想跟各位讲热爱，流水不争先，争的是滔滔不绝，滔滔不绝离不开热爱。我们能够在旅游这个江湖坚持到现在，我相信咱们没少那一份热爱。
最后祝愿各位老板的皇图霸业呈现于谈笑之中，归来却依然有少年的神采，当我们取得成绩的时候，可以在一起喝醉，祝愿各位老板2025年下半年大卖，服务不打折，首选优耐德。各位青山不改，绿水长流，咱们江湖再见！
来源：旅行社资讯网
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